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21 février 2007

Sensibilité culturelle et conscience de soi

La sensibilité culturelle est la clé du succès dans vos relations internationales. Pré-requis : bien appréhender les spécificités culturelles, et agir en fonction.

Pour beaucoup d’entre nous, ces deux point se résument souvent à se familiariser avec les habitudes et coutumes culturelles, ou les styles de négociation du pays ou de la personne avec qui l’on va être en relation… Mais ce n’est qu’une partie du processus, et certainement pas la plus importante.

Si vous parcourez la littérature qui traite des études interculturelles ou pluriculturelles, vous aurez peut-être l’impression que pour vous mettre à niveau, il suffit de lire quelques articles parlant de la culture ou du pays que vous ciblez, éventuellement d’acheter un rapport sur la manière de faire des affaires et les tactiques de négociation. Pourtant, la démarche est bien plus complexe.

L’inconvénient de cette approche, c’est qu’elle vous plonge d’emblée dans une relation duelle, du type « eux contre nous ». Les Allemands sont comme ceci, les Japonais comme cela… « ils » sont bizarres, différents, autrement.

Au bout du compte, c'est tout à fait contre-productif lorsque vous êtes face à votre prospect ! Etant donné que vous l’avez déjà « étiqueté », vous risquez de passer à côté de petits indices comportementaux qui vont à l’encontre de l’image que vous avez des membres de cette culture.

Plus important : même si ces classifications par pays et par cultures fonctionnent à l’échelle collective, elles sont inefficaces au niveau de l’individu. Par exemple, l'homme d'affaires japonais qui vient vous voir de Tokyo a peut-être effectué la majeure partie de ses études aux Etats-Unis, ce qui a totalement modifié la façon dont il traite et négocie.

A mon sens, le premier pas pour développer sa sensibilité culturelle consiste non pas à découvrir les autres cultures, mais bien à nous étudier nous-mêmes : nos mythes, attitudes, croyances, vues du monde et stéréotypes. Cela peut paraître étonnant, car on pourrait croire que nous nous connaissons très bien, mais c’est extrêmement important car cela nous permet :

1) de surmonter plus aisément les problèmes au cours de réunions avec des hommes d’affaires étrangers
2) de mieux négocier
3) de mieux communiquer

Bref, c’est tout à notre avantage.

Vous allez me dire : « Comment faire pour mieux se connaître ? » Vous serez sans doute soulagés d’apprendre qu’il n’est pas indispensable de méditer sur une montagne pendant vingt ans. En revanche, il importe d’entamer un processus d’analyse personnelle dans vos rencontres avec les autres. Nous avons besoin des autres pour mettre le doigt sur nos "angles morts" et nous faire prendre conscience de notre comportement plutôt que de la manière dont nous percevons celui-ci. Cela peut être aussi simple que de demander aux autres un feedback sur nous-mêmes et notre comportement dans des contextes spécifiques (au travail, à la maison), lire des livres (voir suggestions à la fin de l’article) ou faire des tests d’évaluation en ligne, comme ceux qui se trouvent dans cet article sur l’intelligence émotionnelle.
Cette démarche est sans doute la plus difficile, car elle implique une volonté de changer… Et quelques moments pénibles en découvrant des vérités peu plaisantes sur nous-mêmes. Cependant, une fois passé le cap, les autres étapes du processus – connaissance de la culture, de la politique, de l’histoire et des habitudes du monde des affaires de la culture-cible, ainsi que l’apprentissage de ce qui peut se faire ou non en matière de communication verbale et non-verbale – s’acquièrent facilement.
Suggestions de lectures :

1) When Cultures Collide by Richard D. Lewis, (Nicholas Brealey, 1999).
2) Riding the Waves of Culture by Fons Trompenaars and Charles Hampden-Turner (McGrw-Hill, 1998).
3) Emotional Intelligence by Daniel Goleman, (Bantam, 1997).

A propos de l’auteur :
Neil Urquhart est formateur et consultant en communication et compétences interculturelles. Il aide les particuliers, ainsi que les organismes du secteur public et privé, à remporter de nouveaux marchés à l’étranger. Au cours des 14 dernières années, Neil a vécu et travaillé dans des pays aussi divers que le Japon, le Brésil, l’Allemagne et les Etats-Unis. Il est actuellement basé à Londres.