C’est l’image qui fait vendre - Les premières impressions ont la peau dure

Par le Dr Alan Rae

Très souvent, les décisions d'achat sont fonction des premières impressions de l'acheteur potentiel - des impressions qui sont pratiquement instantanées.

Quand vous rencontrez pour la première fois quelqu’un, passez le seuil d’une maison que vous envisagez d’acheter ou visitez un site Internet, il suffit de quelques secondes pour que votre esprit se fasse une opinion.

Nous utilisons le terme « intuition » pour décrire nos réactions émotionnelles, nos sensations viscérales, des pensées et impressions qui ne sont pas toujours rationnelles. Pour autant, ce qui se produit durant ces premières secondes est parfaitement rationnel : notre esprit devance légèrement le processus décisionnel délibéré et conscient que nous associons généralement au concept de pensée.

Si nous sommes tout disposés à reconnaître l’importance du premier regard quand il s’agit de relations sentimentales, nous sommes nettement moins enclins à admettre qu’il en va de même pour une idée nouvelle, une publicité ou un site Internet.

Vendre un produit, c’est exactement comme passer un entretien d’embauche ou se rendre à un premier rendez-vous. Pour transformer l'opportunité en vente, il faut faire bonne impression auprès de l'acheteur potentiel. Il est crucial de bien comprendre que la majorité des acheteurs opèrent des choix émotionnels.

Si vous faites de la vente en ligne, il est capital que votre site soit attrayant, car c’est la première – et sans doute la seule – occasion que vous aurez d’impressionner favorablement vos clients.

Une première impression favorable les incitera à vous faire confiance en tant que vendeur, ou les encouragera à s’informer sur votre activité. Un site de qualité, à la mise en page soignée, vous présentera comme un interlocuteur crédible et professionnel.

Imaginez que vous postuliez auprès d’une entreprise donnée. Comment vous présenterez-vous à l’entretien d’embauche ? Dans votre plus beau costume, avec une coupe de cheveux bien nette et une démarche confiante.

Pourquoi ? Parce que vous voulez que la première impression vous fasse sortir du lot aux yeux de votre vis-à-vis.

Notre société encourage le fait de rassembler des informations et de peser le pour et le contre afin d’aboutir à une décision rationnelle. Des procédures d’achat complexes sont mises en place dans ce cadre. Mais en vérité, nous prenons des décisions rapides sans même y penser.

Nos cerveaux sont connectés de manière à créer des schémas utilisables à partir de données insuffisantes. C’est une aptitude précieuse quand on chasse le mammouth tout en étant poursuivi par un tigre à dents de sabre… Une aptitude que nous utilisons encore aujourd’hui. Et force est de reconnaître que nos décisions « instinctives » sont souvent les meilleures !

Veillez donc à mettre tous les atouts dans votre jeu en produisant une première impression aussi favorable que possible, car il vous sera très difficile de la modifier après coup.

Les premières impressions ont la peau dure.

Basé sur des idées de Malcolm Gladwell dans Blink


A propos de l’auteur :
Le Dr Alan Rae (AI Consultants) est un expert en marketing féru de nouvelles technologies. Il est l’auteur de nombreux ouvrages, dont le récent 1Man Brand et MarketOnLine! Il met l'expérience accumulée dans le cadre de sa propre société au service de PME soucieuses d’améliorer leurs performances en termes d’e-business et de marketing.
Contact: Alan.Rae@aiconsultants.co.uk


Traduction française: Virtual Words